차별화된 마케팅으로 승부한다


선두업체의 성공마케팅사례 총망라

현대를 일컬어 자기 PR 시대라고 말한다.
본인을 어떻게 포장하고 알리느냐에 따라
이미지가 달라질 수 있기 때문이다.
이는 외식업소도 예외는 아니다.
돈(매출)에 울고 돈에 웃는 외식업소의 경우 고객의
마음을 사로잡을 수 있는 다양한 마케팅 전략이
업소의 성패를 가름하는 척도로 여겨지기도 한다.
그러나 마케팅, 즉 프로모션을 진행한다고 해서
모두 긍정적인 결과를 얻는 것은 아니다.
10을 투자해 100의 효과를 얻는 곳이 있는가 하면
1의 성과도 얻지 못하는 경우도 비일비재하다.
이루고자 하는 전략을 세우고 이에 따른 정확한 전술을
펼쳤을 때만이 성공한 마케팅으로 기억될 수 있다.
이에 따라 성공한 마케팅을 진행한 업체들의 사례를
통해 우리 업소에 맞는 마케팅법을 살펴보자.



썬앳푸드
고객만족 위한 타겟마케팅

전자쿠폰 기능의 패밀리카드
(주)썬앳푸드는 지난해 8월 토니로마스, 스파게띠아, 카푸치노 엑스비션, 매드 포 갈릭의 4개 브랜드를 통합한 패밀리카드를 출시했다.
다브랜드에 따라 각 브랜드별 연계를 통해 보다 효율적인 고객 관리를 도모, 현재 15만명의 회원을 보유하고 있는 패밀리카드는 타 업체의 패밀리카드와 달리 포인트 적립 외에 전자쿠폰 기능을 추가했다. 전자쿠폰은 생일이나 각종 기념일에 제공되는 쿠폰을 카드내에 입력, 언제든 매장에서 쿠폰의 유무를 확인한 후 사용할 수 있도록 한 것으로 메일로 받은 쿠폰을 별도로 프린트해 매장을 방문하는 번거로움을 없앤 점이 부각되고 있다.
썬앳푸드는 기념일용 쿠폰외에 이벤트성 쿠폰으로 고객만족과 매장 방문을 유도하고 있다. 월드컵 기간 중에는 생맥주 무료 쿠폰을 제공, 매장 방문시 패밀리카드에 생각지도 않았던 생맥주 쿠폰이 들어와 있음을 확인하는 즐거움을 주는 서프라이즈 쿠폰을 제공했는가 하면 1년에 한번, 본인이 생각하는 기념일 하루를 선택하면 그 날에만 사용할 수 있는 메뉴 쿠폰을 넣어주기도 한다.
이같은 전자 쿠폰의 사용으로 본사 차원에서는 별도의 오프라인 쿠폰을 발행하지 않아 비용이 절감되며 고객 입장에서는 카드 한 장이면 모든 쿠폰을 사용할 수 있어 편리하다는 일거양득의 효과를 얻고 있다.
전자쿠폰의 회수율은 42% 라는 높은 수치를 보이고 있으며 특정 매장에서만 사용할 수 있는 쿠폰의 경우에 한해서는 이메일 쿠폰(회수율 14%)을 사용하고 있다.
썬앳푸드는 향후 고객의 충성도와 연령층 등으로 세분화된 타겟별 카드를 발급하는가 하면 공연, 미용 등 혜택도 더욱 늘릴 계획이다.

롯데백화점과의 제휴
롯데백화점과 함께 한 썬앳푸드의 제휴마케팅은 자체적으로 실시한 가장 성공한 판촉전략으로 평가돼 썬앳푸드상을 받기도 했다.
지난 2000년도부터 진행하고 있는 이 프로그램은 롯데백화점 카드 전 회원을 대상으로 백화점 정기 DM 발송시 토니로마스의 케이준 치킨 샐러드 쿠폰을 동봉하는 방법으로 내용 자체는 다른 업체와 다를 게 없다. 그러나 이 마케팅이 성공했던 이유는 우선 토니로마스 자체가 쿠폰을 발급하지 않는 고급 브랜드란 이미지가 높았으며 이에 따라 쿠폰도 DM에서 뜯어 사용하는 것이 아니라 별도의 상품권 형태로 고급화시켰다.
또한 단순한 쿠폰 삽입이 아닌 신문과 전단지 등의 롯데백화점 광고에 별도의 박스로 브랜드 이미지 광고를 넣었으며 사용시간을 오후 2시에서 6시로 해 주부층을 공략, 쿠폰을 가지고도 기다리지 않고 오랫동안 식사를 즐길 수 있다는 점을 강조했다.
썬앳푸드가 롯데백화점을 선택한 이유는 현재 회원이 84만명으로 독보적인 자리를 차지하고 있으며 또한 회원층이 가장 다양하고 대중적인 층으로 구성돼 있어 토니로마스의 신규고객을 늘리는 데 안성맞춤이라는 판단에서다.
1년에 두 번(3~4월, 9~10월) 비수기에만 시행하고 있는 이 쿠폰은 회수율 12.7%로 1~2%만 넘어도 성공했다고 여겨지는 쿠폰마케팅에서 큰 효과를 거두고 있다.

키즈카드
토니로마스는 지난 5월부터 키즈 마케팅의 일환으로 키즈 메뉴 교체와 함께 키즈 카드를 발급하고 있다.
릴레이 쿠폰형태로 키즈 메뉴 주문시 마다 스템프를 찍어주는 키즈카드는 메뉴 2번 이용시 키즈 소다음료, 4번에 키즈선데, 7번에 키즈 메인메뉴를 무료로 제공하고 있다. 특히 남녀 카드(블루와 핑크)를 구분했으며 발급시 즉석에서 스티커 사진을 찍어 카드에 붙여줘 좋은 반응을 얻고 있다.
또한 키즈카드 출시를 기념해 별도의 키즈 플레이스 매트를 마련했으며 매달 메뉴당 선물 한 개씩을 제공해 1년간 모으면 하나의 장난감 시리즈를 모을 수 있는 재미를 더해주고 있다. 이 카드의 유효기간은 발행일로부터 6개월로 하고 있다.
6월 중순 현재 2천2백명의 키즈 회원을 보유하고 있는 토니로마스는 이로 인해 지난 5월의 경우 키즈메뉴 판매율이 전년 동기 대비 4백4% 증가하는 효과를 보고 있다.
어린이는 주부층과 늘 함께 움직이는, 스윙타임을 이용할 수 있는 고객층으로 판단해 이같은 키즈 마케팅을 펼치고 있는 이 업체는 결과를 지켜본 후 내년쯤 릴레이 쿠폰이 아닌 정식 키즈카드를 발급할 계획이다.

스파게띠아, 요리강좌
스파게띠아는 매달 각 매장별 요리강좌 진행으로 인지도 재고는 물론 신규고객 창출에 기여하고 있다.
스파게띠아에서 선보이고 있는 스파게티 소스를 이용한 메뉴를 중심으로 하는 요리강좌는 각 매장별로 1명의 전문 강사진(직원)을 배치, 이들로 하여금 조리 기술뿐 아니라 쇼맨십에 대한 교육도 진행하고 있다. 압구정점의 경우 2주에 1번씩 아파트 단지별로 진행할 정도로 반응이 좋으며 이로 인해 소스 판매율도 높아질 뿐 아니라 지역 커뮤니티 형성에도 좋은 결과를 얻고 있다.
특히 신규매장 오픈 시에는 매장 홍보의 수단으로 요리강좌를 진행하고 있다.

문화마케팅
썬앳푸드는 패밀리회원을 대상으로 영화와 연극을 이용한 문화마케팅을 펼치고 있다. 실질적인 매출 향상 보다는 회원들에 대한 다양한 혜택으로 만족도를 높이기 위해 매달 진행하는 이 행사는 이메일을 통해 프로그램(영화나 연극)을 공지한 후 회원에 한해 공연 10~30% 할인, 혹은 이벤트를 통해 초대권을 제공하며 샐러드 쿠폰 등을 함께 주기도 한다.
레미제라블, 신데렐라 등 지명도 높은 공연 위주로 프로그램을 선택하는 이 업체는 이에 따라 매달 공연 신청을 하는 회원들이 늘고 있으며 공연 기획사 측에서도 먼저 제휴 의사를 비치기도 한다. 이러한 문화 마케팅은 공연장 주위에 있는 예술의 전당점과 광화문점에서 특히 좋은 반응을 보이고 있다.

카푸치노 엑스비션, 자매브랜드와의 연계 마케팅
현재 여의도와 강남점 두곳을 운영하고 있는 카푸치노 엑스비션은 썬앳푸드의 다브랜드 전략을 이용한 마케팅으로 좋은 효과를 거두고 있다. 상대적으로 인지도가 낮은 이 브랜드는 인근에 위치한 스파게띠아와 연계, 이곳에서 식사를 하면 엑스비션의 2 for 1(한잔 가격에 두잔) 쿠폰을 제공했다.
별도의 디저트 메뉴가 없는 스파게띠아 이용 고객은 이 쿠폰으로 엑스비션을 이용하며 이에 따라 여의도점의 경우 평균 70~80만원하던 매출이 행사 이후 1백만원을 유지하고 있다.

베니건스
고급브랜드 정착위한 문화마케팅 활발

탄생석 칵테일 프로모션
베니건스는 지난 1월 ‘탄생석 칵테일’ 프로모션을 진행했다.
탄생석에 따른 칵테일 주문시 추첨을 통해 탄생석 목걸이와 캐릭터 머그 등의 선물을 제공했던 이 프로모션은 알콜과 무알콜 칵테일로 구성, 특히 젊은층에게 큰 호응을 얻어 칵테일 매출이 평달 대비 6배 증가하는 큰 효과를 봤다.

매출하락 방지책, LSM
지난 3월 14일 화이트 데이에 베니건스는 이대점의 매출 부진을 극복하기 위한 행사를 진행했다.
지역 특성상 여성들이 대다수라는 점에 착안, 여성매장으로 특화시킨다는 전략하에 시세이도와 연계해 무료 메이크업 쇼를 열었다.
대학내에 행사 포스터 부착과 이메일 등을 통해 적극 홍보한 이 프로모션은 무료 메이크업뿐 아니라 8만원 상당의 여행용 화장품 세트를 제공해 1일 평균 방문고객 7백명 중 1백80명이 행사에 참가했을 정도로 좋은 반응을 얻었다.
이에 따라 20% 정도의 매출상승 효과를 봤다.
한편 대학로점에서는 지난 2월 매출하락 방지책으로 이랜드 계열의 의류브랜드인 하버드 에일과 공동전략을 펼쳤다. 베니건스에서 칵테일을 주문하면 하버드 에일의 티셔츠 교환권을 제공, 하버드 에일 대학로점에서 제품과 교환하게 했다.
3주간 진행한 이번 행사로 베니건스의 칵테일 매출은 2천만원(평소 1천2백만원 정도)이 넘게 판매됐다.
또한 동숭아트센터와 연계, 5만원 이상 식사고객에게 영화쿠폰 2장을 제공했는 데 이는 1일 영화상영 횟수 중 2회를 베니건스 고객만을 위해 마련했을 정도로 호평을 받았다.

공연과 함께하는 베니건스
베니건스는 지난해 말부터 공연되고 있는 오페라의 유령의 후원을 통해 브랜드 이미지를 한층 높이는 계기를 마련했다.
세기의 명 오페라인 이 공연과 연계해 세트메뉴, 칵테일 등의 메뉴뿐 아니라 티셔츠, 공연 티켓 등의 선물을 마련해 매출은 10% 가량 오르고 브랜드 인지도 재고 뿐 아니라 고급화 전략에도 성공했던 케이스로 뽑히고 있다.
한편 영화 시사회를 통해 회원들에 대한 혜택을 늘리고 있다.
지난 2000년 12월부터 매달 진행하고 있는 영화 시사회는 영화관(4백석)의 좌석점유율이 최소 80% 이상일 정도로 매달 많은 회원들이 시사회 이벤트에 참여하고 있다. 그간 시사회 관람을 하기 힘들었던 지방 회원들에게는 동양제과에서 운영하는 극장 메가박스를 적극 활용할 계획이다.
베니건스이 이같은 영화 시사회는 영화를 좋아하는 사람은 곧 외식도 좋아한다는 판단하에 진행하고 있다.

프레스코
제휴통한 과감한 할인전략으로 인지도 제고

삼성카드와의 마라톤형 제휴
프레스코에서 진행한 마케팅 중 가장 효과를 본 프로모션은 삼성카드와의 제휴 마케팅이다.
지난 2000년 후반부터 시작한 이 프로모션은 삼성카드 결재 고객에 한해 매달 8~10가지 메뉴의 가격을 50% 할인해 주는 행사로 1년 3백65일 진행하는 등 별도의 제한 조건을 달지 않았으며 삼성카드 회원에게 발송하는 DM과 프레스코 매장내의 POP나 테이블 매트 등에 행사 내용을 공지하는 방법으로 홍보를 했다.
큰 할인폭과 장기전으로 밀어붙인 이 마케팅은 전체 방문 고객 중 20~30%가 삼성카드 고객일 정도로 큰 효과를 봤다.
또한 카드 회원 중 무거래 고객에게는 별도의 식사권을, 우수 고객에게는 무료 식사권과 할인쿠폰이 포함된 쿠폰북을 보냈으며 신규 회원 역시 별도의 DM과 쿠폰을 발송했다.
프레스코의 이같은 제휴 마케팅은 매출면에서는 매월 20~30% 상승했으나 순이익 측면에서는 별다른 효과를 보지 못했다.
그러나 초기 브랜드 인지도가 약한 상태에서 진행한 이 프로모션은 신규고객 창출과 브랜드 인지도 재고에 있어 큰 효과를 본 것으로 평가되고 있다.
한편 지난 5월 삼성카드와의 재계약 시 할인율에 대한 자율 조정 내용을 추가, 비수기와 성수기의 할인폭을 달리 할 방침으로 5월 한달간 30% 할인된 가격에 제공한 결과 이전과 큰 차이가 없는 것으로 나타났다.

TTL 카드와의 제휴
프레스코는 최근 TTL 카드와의 제휴 마케팅을 진행했다.
한달간 TTL 카드 회원에 한해 피자 한판 주문시 한판을 무료로 제공했던 이 행사는 강남점의 경우 하루 몇 백판의 피자가 판매될 정도로 호응이 좋았으며 이로 인해 매출이 10% 증가했다.

영수증 마케팅
프레스코에서는 고객이 계산한 영수증 뒷면에 무료로 특정 메뉴를 먹을 수 있는 스템프를 찍어주고 있다.
주로 한가한 시간대에 방문한 고객 위주로 진행하는 영수증 마케팅은 동대문점이나 대구 동성로점 등에서는 7~10%의 높은 회수율을 보이고 있으며 무료 메뉴 외의 메뉴나 샐러드, 음료 등의 주문으로 추가 매출이 발생하는 효과를 보고 있다.

T.G.I.F
별도의 우수회원 관리로 충성도를 높인다

프라이데이스 케이준 클럽
티지아이는 10주년을 맞아 우수고객 관리의 일환으로 별도의 CRM팀 발족과 함께 ‘FRIDAY’S 케이준 클럽’ 카드를 만들었다.
최근 6개월간 티지아이 매장을 7회 이상 방문한 고객에게 자격이 주어지는 케이준 클럽은 기존 매출(식사금액)을 기준으로 하는 VIP 고객과는 달리 매장 방문횟수를 기준으로 단골고객을 확보, 관리하는 차원이다.
지난 3월 1기 회원을 시작으로 3개월에 1번씩 새로운 기수를 모집, 현재 2만2천여명의 회원을 보유하고 있다.
20~30대의 젊은층이 중심을 이루는 케이준 클럽은 6개월간 최소 15번에서 최대 1백77번까지 매장을 방문한 고객이 대부분이며 이중 방문 횟수가 높은 6천명을 별도로 선정, 매니아 클럽으로 분류해 중요한 행사에 초대하고 있다.
이들 케이준 클럽은 3월 발족한 CRM팀에서 별도로 관리하고 있다.
CRM팀에서는 티지아이 홈페이지상에 별도로 마련된 케이준 클럽 전용 게시판을 통해 회원들과 커뮤니티를 형성하고 있는데 단순한 1:1 대화를 통한 컴플레인 해결이 아닌 고객관리와 데이터 분석을 통한 서비스 및 품질 개선으로 고객만족도를 높이고 있다. 케이준 게시판은 경영진이 직접 체크해 서비스와 품질에 대한 매장 직원들의 경각심을 고취시키고 있다.
또한 CRM팀 소속의 ‘케이준 언니’를 통해 회원들과의 직접 커뮤니케이션을 진행, 회원들의 요구사항을 수렴해 개선하고 회원들에게 개선사항에 대한 의견을 피드백 받는다.
뿐만 아니라 매장 평가단 중 50%를 케이준 회원(나머지 50%는 일반회원, 식도락 동호회 등)으로 배치하는 가 하면 뉴메뉴 테스트 등에도 이들의 의견을 적극 받아들이고 있다.
한편 매장에서는 케이준 클럽 회원이 방문할 경우 해당 테이블에 별도의 표시를 하며 점장이나 매니저가 직접 서비스를 하기도 한다.
케이준 클럽 회원에게는 별도의 케이준 메뉴를 20% 할인된 가격에 제공하며 이 메뉴는 3개월에 한번씩 교체, 선물과 함께 다양한 메뉴를 즐길 수 있게 하고 있다. 이밖에 신규 매장 오픈 초청, 신메뉴 시식 평가, 사장과의 대화 초청, 요리강좌 초청, 영화시사회 초청, 정기웹진 발송, 소다음료 무료 등의 혜택을 주고 있다.
지난 3개월간 케이준 클럽 운영으로 매출이 3% 정도 상승했으며 이러한 효과는 매달 조금씩 늘어나고 있다.

시식평가단으로 매출하락 방지
티지아이는 월드컵 기간 동안의 매출 하락에 대비해 음식 평가단을 활용했다.
지난달 3~7일까지 5일간 진행된 이번 행사는 매장을 방문해 음식을 먹은 후 평가서를 작성하면 바베큐 치킨 피자디아를 무료로 포장해 주는 것으로 이를 위해 티지아이 고객 카드인 골드 포인트 카드 회원에게 이메일을 발송하여 행사를 알렸다.
월드컵 기간 중 집에서 피자 등을 주문하여 경기를 보는 사람들이 많은 것을 감안해 바베큐 치킨 피자디아를 포장해 갈 수 있게 한 이번 행사로 인해 매장 방문 고객수가 늘었으며 지난 5월 마지막주 대비 7% 가량 매출이 오르는 효과를 봤다.

조건없는 2 for 1
티지아이는 지난 6월 10~14일 까지 별도의 조건을 붙이지 않은 2 for 1 행사를 마련했다.
‘T.G.I.FRIDAY'S가 무조건 하나씩 더 쏩니다!!’라는 제목으로 진행된 이번 행사는 시간과 제품의 제약없이 소다음료, 맥주, 칵테일, 와인 등 모든 음료를 1잔 가격에 2잔을 제공했다. 10일과 14일 한국전으로 인한 매출 하락에 대비해 경기 전 후 시간의 고객 방문을 유도하기 위한 이번 행사는 6월 첫째주 대비 매출이 하락하지 않는 성과를 얻었다.

웨이팅 고객 위한 추억의 심지뽑기
티지아이는 웨이팅 고객을 위해 추억의 심지뽑기라는 독특한 이벤트를 마련했다.
손님들이 웨이팅 룸에서 순서를 기다리는 동안 무료함도 달래고 또 재미있는 이벤트로 상품을 제공, 기다리는 손님들에 대한 감사의 표시를 위해 마련한 이 행사는 심지가 들어 있는 구슬을 뽑아 심지 길이에 따라 매일매일 색다른 상품을 주는 것이다.
상품은 당일 바로 사용할 수 있는 식사나 음료 쿠폰을 포함해 향수, 쿠션, 샴푸 등 각 매장별로 준비한 선물을 제공한다.
논현점, 종로점, 사당점 등 웨이팅 고객이 많은 매장 위주로 진행한 이 행사는 심심풀이로 심지도 뽑고 선물도 받고, 특히 잘만 뽑으면 당일 식사 무료 혜택을 받을 수도 있어 손님들의 참여도는 어떤 프로모션 보다도 높았다.

연인을 위한 씨네씨티와의 코 프로모션
티지아이 논현점 매출 활성화를 위해 지난 5, 6월 두달동안 인근 씨네씨티와 함께 프로모션을 진행했다.
‘한 명 가격으로 두 분을 모십니다’라는 제목으로 영화를 보는 커플이 식사 때문에 고민을 한다는 점에 착안해 진행된 이번 행사는 2인용 영화티켓과 한 명 가격으로 두 명이 식사를 할 수 있는 쿠폰을 한 장의 쿠폰으로 묶어 제공, 커플들로부터 영화와 식사를 한번에 해결할 수 있다는 좋은 평을 얻었다.

버거킹
스탬프카드 행사로 고객 내점 횟수 증대

햄버거전문점 버거킹은 손님들의 내점 횟수 증대를 위한 스탬프카드 행사를 1년에 한두차례 실시하고 있다.
버거킹의 주요 타겟층은 10대 후반에서 20대 초반의 여성고객들로 이들에게 버거킹만의 가치(value)를 제공하면서 세트메뉴 판매를 유도하고 또 내점 횟수를 늘린다는 데 행사 목적을 두고 있다.
지난 12월 17일부터 2월 28일까지 두달여에 걸쳐 버거킹은 ‘선물 펑펑 페스티발’을 벌였다.
행사내용은 세트구매 고객에게 스탬프카드에 도장을 찍어줘 3회 구매시 곰인형핸드폰줄, 5회시 와퍼시식권, 7회시 탁상용 시계, 9회시 다이어리를 증정했다.
이번 행사기간 동안 약 2백만장의 스탬프카드를 발급하고 비연속식으로 상품을 증정, 5회시와 7회시에 회수율이 높은 것으로 나타났다.
이와함께 세트메뉴의 판매가 호조를 이뤄 10% 가량의 객단가 상승 효과도 얻었다. 이러한 스탬프카드 행사시 대개 카드 회수율은 20~40% 정도라고 한다.
버거킹 관계자는 “스탬프카드 행사의 경우 상품의 선택이 매우 중요하다”면서 “계절성이 있고 타겟층이 선호하는 상품을 증정할 때 효과가 좋다”고 말했다.
이에따라 버거킹은 ‘고객이 가지고 싶어하지만 비용을 들여 사기는 아까울만한 상품’, ‘버거킹 브랜드 로고가 노출되지 않아 실용적으로 활용할 수 있는 상품’ 등을 상품 선택 시 고려하고 있다.

롯데리아
김치버거로 토종브랜드 이미지 강화

롯데리아는 지난해 8월 1일 김치버거를 출시하고 간판상품으로 키우고자 지속적인 마케팅을 펴고 있다.
김치버거는 김치가 사각사각 씹히는 김치패티와 라이스번스, 김치소스와 치즈, 피클이 조화를 이룬 제품.
김치버거의 개발은 한국의 대표적인 음식인 김치를 좋아하는 한국인들의 입맛에 맞춘 제품을 개발하고, 기존의 햄버거와 달리 쌀과 김치를 사용함으로써 경쟁사 제품과 차별화를 추구, 시장에서의 비교우위를 확보한다는데 목적을 두었으며, 더 나아가 쌀 소비 촉진 및 청소년들의 김치에 대한 인식 개선 등에 의의를 두고 있다.
김치버거의 탄생은 롯데리아가 한국적인 맛의 상품이 있는 토종브랜드로서의 이미지 강화를 통해 전체적인 브랜드 이미지를 개선함으로써 업계 1위 자리를 공고히 한다는 브랜드 전략에서부터 시작된다.
이에따라 롯데리아는 토종입맛에 대한 개발노력으로 불고기버거, 불갈비버거, 라이스버거, 새우라이스버거 등 한국형 버거를 만들어왔으며 김치버거라는 또 하나의 결실을 보기에 이른 것이다.
이 회사는 ‘우리 입맛에 맞는 햄버거를 만드는 롯데리아’ 인식을 제고시키고, 햄버거를 간식이 아닌 한끼 식사로서 먹을 수 있는 식생활 패턴을 유도하며, 한국인의 입맛에 맞는 제품개발을 지속해 외국브랜드와의 차별화로 고객의 사랑을 받는 브랜드로 육성한다는 방향으로 김치버거의 마케팅을 진행했다.
롯데리아의 로열고객층은 18세 이하와 20대 후반에서 30대 연령층으로 양분화되어 있는데 김치버거는 이 고객층에게 소구할 수 있는 제품으로 개발된 것이다. 18세에서 24세의 N세대에 비해 한국적인 이미지로 어필할 수 있는 성향이 강한 만큼 이들의 롯데리아에 대한 충성도를 더욱 높여줄 수 있는 제품이기도 했다.
김치버거를 출시하며 소비자들에게 제품의 장점을 알리기 위해 TV광고와 매장의 판촉행사를 동시에 진행했다.
TV광고 역시 양쪽 고객층에 모두 어필할 수 있도록 어린층이 좋아하는 모델을 기용하는 한편 안동 하회마을에서 모델이 김치독을 들고 뛰도록 하여 30대에게 한국적인 이미지를 전달했다. 이와함께 “김치가 식탁을 떠났습니다”라는 카피를 통해 김치를 좋아하지 않는 18세 이하 고객층에게 집에서 먹는 김치가 아닌 햄버거와 조화된 김치임을 강조했다.
매장에서 전개한 판촉행사로는 출시달인 8월 김치버거세트를 주문하면 스크래치 복권을 증정해 1천원 세트할인권을 비롯 만화영화 VCD 등 경품을 제공했다. 또 9월에는 김치버거세트 구매 고객에게 1천5백원하는 데리버거를 무료로 증정하는 행사를 벌였다.
김치버거는 폭발적 인기를 모아 출시 첫달 하루 5~6만개씩 팔려 나갔다.
이후로도 3~4개월에 한번 정도 지속적으로 김치버거를 상기시킬 수 있는 판촉행사를 실시해 지속적으로 전체 매출 중 6~7% 정도의 비율을 차지하는 판매량을 보이고 있다.
롯데리아는 앞으로도 지속적인 판촉활동을 통해 매출 중 8~9% 수준으로 끌어올려 간판상품으로 정착시킬 방침이다.
한편, 롯데리아는 경쟁브랜드에 비해 18세에서 24세의 고객층 유입이 미약한 약점을 보강하고자 하반기 이들을 겨냥한 햄버거를 출시할 계획이다.

비어플러스
데일리 이벤트(Daily Event)로 재미거리 제공

「비어플러스」는 생맥주와 함께 다양한 요리를 즐길 수 있는 비어레스토랑으로 20대에서 40대 고객을 주 타겟층으로 한다. 입지는 명동, 강남역, 교대, 사당 등 번화상권 등에 중대형의 매장으로 입점해 있으며, 객단가는 대학가의 경우 1만원, 오피스가의 경우 1만3천원 정도를 보인다.
비어플러스는 요즘의 젊은이들은 과음하지 않으면서 먹거리와 재미거리를 동시에 찾는 음주문화를 보이는데 발맞춰 다양한 안주요리와 재미있는 이벤트를 통해 과거 호프집과의 차별화를 이루고 있다.
항상 즐거움이 있는 매장을 만들고자 전 매장에서 실시하는 전체 이벤트와 별도로 각 매장에서는 데일리 이벤트를 열어 단골고객 만들기에 좋은 성과를 거두고 있다.
현재 전국의 65개 점포 중 절반 가량의 점포에서 매일 이벤트를 실시하고 있다. 그날 그날의 재미거리를 만들어주는 데일리 이벤트는 점포 입구나 카운터 앞 등에 놓인 이젤을 통해 고지되며, 이벤트에 따른 혜택은 피처 제공 또는 생맥주 5백cc 한잔 등 이벤트에 따라 점주 재량껏 결정하게 된다.
데일리 이벤트 프로그램에 대해서는 본사가 지속적으로 아이디어 자료를 제공하고 있다.
젊은 고객들이 대다수인 명동점의 경우 엽기이벤트, 즉석미팅 등 톡톡튀는 아이디어 이벤트를 열어 좋은 반응을 얻기도 했다.

데일리 이벤트 프로그램 예
청바지 입은 언니들, 모자 쓴 언니들, 넥타이 맨 오빠·아저씨분들, 스커트 입은 언니들, 군인아저씨, 빨간색 티 입은 언니오빠들, 쫄티 입은 섹시한 오빠, 커플링 한 다정한 커플, 야시시한 매니큐어의 주인공, 목걸이 한 남성들, 긴 생머리의 청순한 언니들, 귀 뚫은 오빠들·귀 안 뚫은 언니들, 나시 입은 오빠들, 요즘에도 양말 신은 언니들은?, 칼라셔츠 No 화이트셔츠 Yes(넥타이는 필수), 양복에 흰 양말???, 생일을 축하합니다, 강아지사진 지참자, 박상민보다 더 멋있다!(뭐가? 수염이), 넌 박지윤(짧은 머리 언니들), 난 서태지(단발머리 오빠들), 롱스커트 입는 날, 맨발의 청춘, 나의 매력포인트는? 음~ 덧니지…, 남자 셋 여자 하나(홍일점 언니에게), 여자 셋 남자 하나(청일점 오빠에게), 연인들의 사랑 확인 시간을(키스하면 두 잔), 먼 걸음 한 당신에게(지방에 거주하는 사람 다 와라), 나의 연인이여 영원히(연인끼리 찍은 사진 소지자), 영화티켓 소지자, 전화카드 소지자(휴대폰은 싫어), 나는 Key 부자(Key 몇 개 이상 소지자)…

‘신메뉴 먹고 찍자! 월드컵’

비어플러스는 지난 5월 ‘신메뉴 먹고 찍자! 월드컵’ 이벤트를 벌였다.
5월 1일 새롭게 출시한 8개 메뉴 홍보를 위해 월드컵과 접목시킨 이 행사는 신메뉴 주문시 퀴즈 및 응모권을 증정해 퀴즈를 다 맞추고 응모권을 한국의 월드컵 예상순위함에 넣는 방식으로 한국 월드컵 순위가 결정된 다음날 맞춤함 추첨을 통해 노트북, LCD모니터, DVD콤보, 접이식자전거, 프린터, 무료쿠폰(2만원권)을 총 51명에게 증정한다.
비어플러스는 1년에 두 번 5월과 11월에 신메뉴를 출시하고 이의 홍보를 겸한 판촉행사를 실시하고 있다. 이 행사는 신메뉴의 빠른 홍보와 고객들로 하여금 시식할 수 있는 환경을 조성하는데 목적을 두고 있다.

백세주마을
엽서보내기 이벤트로 고객데이터 확보

‘백세주마을로 당신을 초대합니다’
국순당이 약주전문주점 「백세주마을」을 오픈하고 고객확보를 위해 엽서를 이용한 이벤트를 벌였다.
백세주마을의 입지는 강남 서초동 제일생명 뒷편 골목 유흥가이며, 주요 타겟층은 20~30대 직장인.
지역 특성상 전단지를 무작위로 배포하기보다는 한번 방문했던 고객들을 통해 입소문을 내기로 하고 엽서를 이용한 바이러스마케팅을 실시했다.
이에 따라 지난 1월말부터 2월말까지 한 달간 방문고객에게 점포 소개내용이 적힌 엽서 5매에 친구나 동료 등의 주소를 적어 작성해준 고객에게 무료로 생백세주 1병을 제공하고, 수거한 엽서를 발송한 후 엽서를 가지고 매장을 방문하는 고객에게 생백세주 또는 칵테일을 무료로 증정했다.
발송된 엽서 중 회수율은 7.8%에 달했으며, 엽서를 보낸 사람과 받은 사람을 합해 1천3백개 이상의 고객데이터를 확보하는 성과를 거뒀다.
이 회사 관계자는 “전단지 배포나 DM발송보다 훨씬 높은 회수율을 보였으며, 엽서를 받은 사람은 보낸 이에게 전화로 확인하며 점포에 대한 소개가 자연스레 이루어져 내실 있는 홍보가 되었다”고 말했다.
백세주마을은 강남역 인근에 거주하는 직원의 지인들의 주소도 함께 확보하고 이 데이터를 활용한 마케팅에 들어갔다. 강남 및 서초구 거주자 6백50명에게 세 달 후 메뉴를 개편하면서 1만2천원 상당의 메뉴시식권을 발송, 지난 5월 13일부터 6월 22일까지 사용할 수 있도록 했다. 이 행사는 신메뉴를 홍보하고 초기고객의 재방문을 유도한 것이다.
발송한 메뉴시식권은 6월초 현재 하루 3매 정도 회수되면서 회수율 6%를 넘어섰으며, 행사만료일까지 20% 가량의 회수가 가능할 것으로 기대됐다.
지난 5월 선보인 메뉴는 해물수제비매운탕, 낙지무침 등 매운맛의 안주류와 2~3인이 다양한 음식을 즐길 수 있도록 한 세트메뉴 등으로 신메뉴 출시 및 시식권행사로 안주구매가 늘어나 5~6백원 가량 객단가가 상승하는 성과를 거두고 있다.
백세주마을은 앞으로 이 엽서이벤트를 매장 오픈시마다 오픈행사로 정착시키는 한편 지속적으로 고객데이터를 확보해 점포마다 1만명 가량의 고객데이터를 구축한다는 방침이다.

요일마케팅
손님 뜸한 월·화 특별 이벤트 제공

백세주마을은 지난 5월 13일부터 28일까지 손님이 뜸한 월요일과 화요일에 ‘원투펀치 이벤트’를 벌여 내점 고객들에게 즐거움을 선사했다.
원투펀치 이벤트는 테이블마다 상품쪽지가 들어있는 구슬을 함에서 뽑게 해 안에 적힌 다양한 상품을 선물한 것으로 선물은 무료시식권(1만원권), 10%할인권, 피그퐁인형, 생백세주 한병, 유리잔 세트 등이며 1백% 당첨행사였다.
이 행사는 손님들에게 다시 한번의 내점 기회를 조성하는 한편, 화요일 매출이 전달에 비해 16% 가량 상승하는 성과를 가져왔다.

도미노피자
카드사와의 제휴로 특정 타겟을 공략하기 위한 제휴

도미노피자는 LG 카드와 017 아이짱, TTL 카드, 오케이 캐쉬백 등과 제휴하여 할인 서비스를 제공하고 있다. 이동통신사와 고객층이 비슷하다는 판단 아래 지난 99년부터 코프로모션을 진행해오고 있다.
올해부터는 고객에게 25%의 할인 혜택을 주는 TTL 카드와 오케이캐쉬백의 적립서비스를 병행하고 있으며 TTL 카드 이용 고객수는 지난해 전체 고객수 중 15~20%에서 현재 30% 이상으로 점차 증가되고 있다. TTL 카드는 할인 금액의 15%를 도미노 피자측이 부담하고 나머지는 TTL측에서 부담하고 있다.
도미노피자는 원넘버서비스(1588-3082)의 활성화를 위해 새로 개편된 홈페이지를 통해 다양한 이벤트를 마련하고 있다.

피자헛
‘미소를 느껴요’ 고객불만 제로 목표

후원사업으로 이미지 재고
피자헛은 1993년 국립 청각 장애인 학교인 서울 농학교 내에 <피자헛 장학회>를 설립하고 매년 두 차례씩 장학금을 지급해오고 있다.
매년 피자헛 훼밀리 카드를 통한 수익금을 사회에 환원하기 위해 마련된 이러한 활동은 선희 학교 뿐 아니라 수화 교제, 청각 장애 홍보용 만화 제작과 같은 사회 사업에 사용하는 등 꾸준한 후원 사업을 펼치고 있다. 이밖에도 청각 장애인 8명을 홈서비스 매장에 취업시켜 장애인 고용을 촉진하고 있다.
지난 5월에는 가정의 달을 맞이하여 국립 청각 장애학교 학생들을 대상으로 ‘수화로 배우는 피자 만들기’ 행사를 마련해 부모님과 선생님, 청각장애 어린이들이 한데 어울려 즐거운 시간을 나눴다.

고객 만족(Customer Maniac)을 위한 ‘미소를 느껴요!’ 프로그램
(Customer Satisfaction Guarantee)
피자헛에서는 2001년 9월 24일부터 ‘미소를 느껴요’란 슬로건을 걸고 고객불만 제로를 목표로 하고 있다. 고객이 말하기 전에 먼저 서비스를 제공하여 피자헛을 찾는 모든 고객이 미소를 가지고 매장을 나서는 것을 목표로 불만을 표현하는 모든 고객에게 교환 및 환불은 물론 감사의 선물도 마련하고 있다.
전사적 차원에서 실시하고 있는 이 캠페인은 불만을 가진 고객들은 단 4%만이 이를 표현한다는 데 착안하여 나머지 96%의 고객불만 가능 요인까지 사전에 제거해 능동적이고 적극적인 서비스를 추구하기 위한 것이다.
미소를 느껴요 캠페인을 위해 피자헛은 본사에 고객만족센터 조직을 새롭게 강화하고 인터넷, 고객만족센터 전화, 고객제안카드, 매장 점장의 보고 등의 4개 루트를 통한 고객 불만 사항을 실시간 접수, 최고경영진에 보고, 경영에 반영함과 동시에 적절한 대응방안을 48시간 이내에 고객에게 직접 통보하고 있다.

피자에땅
‘하나를 사면 하나를 더 드립니다’

피자에땅은 우리나라가 IMF 위기에 접어들면서 ‘피자 한 판을 사면 한 판을 더 준다’는 BOGO(Buy One Get One) 마케팅으로 중소규모의 피자전문점의 유행을 형성한 장본인이다. 전 국가적인 위기를 맞아 시행된 이 보고마케팅은 처음 시행할 당시, 품질에 대해 반신반의하는 소비자들로 인해 매출이 소폭 상승하다 점차 10~20% 정도 매출이 오르는 성과를 낳았다. 피자에땅의 전 메뉴에 대해 보고 마케팅을 실시했던 것과 달리 최근에는 손님들이 즐겨찾고 배달 메뉴로 선호되는 6가지 피자로 제한하고 있다.
유명 브랜드에 비해 싼 가격인데다가 보고마케팅으로 인해 비교적 원가 비율도 높은 편이지만 저렴한 가격에 한 개를 구매할 고객이 두 개를 구매하는 박리다매의 효과가 있고 소비자들의 만족도도 높은 것이 보고 마케팅의 전략.
하지만 1백10개의 점포를 운영 중인 가운데 피자에땅이 입점하는 상권에서는 개인 피자전문점들도 피자 두판을 한판 가격에 제공할 수 밖에 없어 지역 상권에 많은 영향력을 행사하고 있다. 이에 따라 피자에땅은 ‘두판보다 더 큰 한판’이라는 새로운 마케팅을 선보이고 나섰다.
한판 가격으로 18인치의 대형 피자를 제공하기 때문에 배달통과 가방 등을 따로 크게 제작하는 등 적극적인 홍보로 손님들에게 좋은 반응을 얻고 있다. 하지만 매장에서 스크린 피자와 팬 피자를 동시에 만들어내야 하기 때문에 제품관리에 어려움이 따라 문제점을 보완 검토 중이다.

우소보소
호기심 유발로 홍보효과 극대화

지난해 9월 신선설농탕에서 새롭게 선보인 구이전문점 「우소보소」에서는 경기도 부천시 중동 지역의 젊은 고객층을 상대로 점포오픈을 효과적으로 알리기 위한 티저마케팅을 실시했다.
한 인터넷 업체에서 ‘선영아 사랑해’라는 슬로건으로 많은 사람들의 궁금증을 유발시켜 큰 홍보효과를 얻었던 티저마케팅(Teaser Marketing)은 회사명과 상품명을 밝히지 않고 구매의욕을 유발시켜 서서히 정보를 제공하거나 일정 시점에 가서 일거에 베일을 벗기는 등으로 소비자들의 호기심을 자극해 홍보효과를 극대화하는 방법이다.
우소보소는 중동에 20~30대의 젊은 층이 많으므로 이들을 효과적으로 공략하기 위해 티저마케팅을 마련했다.오픈하기 보름 전 우소보소라는 상호와 캐릭터만 새겨넣은 스티커를 제작하여 오렌지와 바나나에 부착, 중동 시내의 20대~40대 여성고객을 중심으로 뿌렸다.
“이게 뭐냐?” “뭐 하는 집이냐?” “왜 주느냐?” 등 온갖 질문과 함께 고기집과는 아무 관련없는 억측이 쏟아지고 ‘우소보소 설렁탕집’이라고 호언장담하는 사람도 있었지만 이를 나눠주는 사람들은 그저 웃기만 할 뿐 우소보소의 정체를 밝히지 않았다.
이틀 동안 2만개의 과일을 나눠주며 약 2천만원 가량의 경비가 소요됐지만 결과는 대성공.
우소보소가 오픈하던 날 오렌지와 바나나에 새겨있던 그 업소가 문을 연다는 소문을 들은 손님들이 몰려들어 설렁탕을 전문으로 하는 1층 신선설농탕은 10회전을, 고기를 판매하는 2층 우소보소는 2.5회전을 기록했다.

커피빈 & 티리프
비슷한 타겟, 특정고객층 공략

커피빈에서는 지난 2월 한달간 오리진스 화장품과의 제휴를 통해 골드라인티 5가지 중 하나를 마시면 화장품 샘플을 제공하고 12개를 마시면 정품으로 교환해주는 행사를 마련했다.
오리진스는 차성분이 가미된 신제품을 출시하면서 다양한 티를 판매하고 있는 커피빈과의 제휴를 의뢰하게 되었고, 이에 커피빈은 오리진스를 선호하는 여성고객층이 매장을 찾는 손님들과 일치하고 하나의 이벤트로서 손님들에게 재미를 줄 수 있을 것이라는 판단 아래 공동 프로모션을 진행하게 되었다.
커피빈의 골드라인티 5가지 중 한잔을 마시면 신제품 에센스의 샘플(30㎖)를 제공하고 스탬프 카드를 찍어주는 이 행사는, 12개가 모두 찍힌 스탬프 카드를 가지고 오리진스 매장으로 가면 정품으로 교환해 주는 방식이다. 이에 각 오리진스 매장과 커피빈 매장에서는 상대업체의 브로셔를 비치하여 홍보효과를 극대화했다.
이로써 커피빈에서는 2월 한달간 티 판매량이 15% 정도 증가하는 효과를 얻었다. 커피와 티를 같이 판매하고 있지만 상대적으로 커피음료를 찾는 손님이 많은 커피빈의 특성상 티 음료의 판매가 증가해 좋은 성과였다고 판단하고 있다.
또한 커피빈은 6월말에 개봉 예정인 ‘맨 인 블랙 II’와의 공동마케팅을 준비하고 있다. 매주 금요일 검은색 양복에 검은 선글라스를 쓴 사람에게는 음료를 제공하고 추첨을 통해 영화관람권과 선글라스, 시계 등의 경품을 제공하는 행사가 마련된다. 각 매장에서는 영화 포스터와 POP를 부착해 커피빈에 오면 신나는 이벤트와 재미있는 볼거리가 있음을 부각시킬 계획이다.

고객 데이타베이스 확보위한
핑크카드·모바일서비스
전 세계 커피빈 매장에서 실시하고 있는 핑크카드는 커피 음료나 티 음료를 마실 때마다 스탬프를 찍어주는 카드로 12잔 마실 경우 한잔을 무료로 제공하여 평균 8~10% 정도 할인효과를 가진다.
또한 고정고객을 확보하고 재방문 유도에 좋은 영향력을 가지며 고객들이 커피빈에 대해 애착을 가질 수 있어 상호간에 좋은 매개체가 되고 있다.
오픈 초기부터 발급된 핑크카드는 현재 월 3천5백여장이 회수되고 있는 상태로 카드에 고객의 이름과 전화번호를 기재하도록 해 이를 데이터 베이스화하고 있다.
이렇게 구축된 데이터 베이스는 고객들의 핸드폰으로 문자메세지를 전송하는 모바일 서비스에 주로 사용됐다. 신메뉴 출시와 각종 이벤트 안내에 사용된 모바일 서비스는 몇몇 고객들의 항의로 인해 현재는 이벤트 당첨 여부를 알리는 용도로 사용이 축소된 상태다. 모바일 서비스는 일정의 비용을 지급하고 인터넷 업체를 통해 일괄적으로 전송된다.
또한 핑크카드의 기능을 강화시켜 고객들의 생일과 기념일, 즐겨찾는 음료 등을 데이터베이스화할 수 있는 또 다른 카드를 제작 중이며 이로인해 고객들에게 맞춤 서비스를 할 수 있을 것이라고 기대하고 있다.